En esta entrada nos referiremos a la productividad de los vendedores y la administración de la cartera asignada.

Algunas preguntas que suelen hacerse los gerentes comerciales o gerentes de ventas o supervisores de ventas son las siguientes:

1. ¿Cómo puedo mejorar la productividad de mis vendedores?

2. ¿Son mis vendedores cuidadosos y detallistas con su propio trabajo?

3. ¿Tienen y mantienen la información que generan diariamente registrada en los sistemas de la compañía?

4. ¿Las ventas que generan están alineadas con las políticas de la compañía?

5. ¿La cartera de clientes está actualizada?

6. ¿La prospectación que realizan aumenta la cartera de clientes? ¿En qué porcentaje?

7. ¿Consideran que los clientes son suyos o de la compañía? ¿Existe sentido de propiedad?

8. ¿La relación entre clientes por visitar y clientes visitados es la correcta?

9. ¿El número de visitas está en relación directa con el número de llamadas realizadas para obtener citas?

10. ¿Tienen las metas semanales claramente definidas en relación con el objetivo mensual que se persigue?

11. ¿La actividad de ventas se hace más intensa después de la primera quincena?

12. ¿Existe el paradigma equivocado que en la primera semana por lo general no hay ventas?

13. ¿Se relajan los vendedores luego de un agotador fin de mes?

14. ¿Realmente consideran que su trabajo "vale la pena"?

15. ¿Esperan que su jefe los motive para empezar la jornada de trabajo?

16. ¿Se auto-motivan para lograr el éxito?



Podríamos establecer una lista interminable de preguntas que se hacen los directivos comerciales y no terminaríamos de enumerarlas.



Cuando hablamos de productividad nos estamos refiriendo al aprovechamiento óptimo de los recursos con los que cuentan. Uno de sus recursos más valiosos es el tiempo, sin embargo a la mayoría suele no importarle mucho y en ocasiones lo desperdician. Otro recurso importante lo constituyen las "herramientas con las que cuentan" como el teléfono, o radio-teléfono, con el cual se comunican con los clientes. Muchos vendedores suelen desconocer el real uso del teléfono y los costos que involucra en el trabajo. Desperdician minutos hablando demasiado y son poco efectivos. Es más, la gran mayoría considera que utiliza bien su teléfono y justifican su accionar. Por lo general se escuchan comentarios como los siguientes "tengo radio ilimitado, no me cuesta", "tengo RPC ilimitado", "tengo RPM ilimitado pagando lo mismo" y otros similares. Lo mismo ocurre con las "LAP-TOP", las "tablets" y herramientas tecnológicas similares. Cuando ocurre esto y no valoran los recursos con los que cuentan es cuando comienzan a perder productividad.



La cartera de clientes, es asignada por la empresa a los vendedores con propósito de abarcar y cubrir completamente el mercado o una porción del mercado. Es la administración comercial que decide en función de los objetivos de la compañía el nivel de crecimiento de mercado que desea tener. La asignación de la cartera de clientes por vendedor está en directa relación con el mercado que espera abarcar. Asimismo, el número de vendedores óptimo para "ese mercado" se determina en función de la efectividad de un vendedor  realizando visitas a clientes en un día ideal. La configuración de tiempos, rutas y desplazamientos estándar promedio que son utilizadas se toman en cuenta para dimensionar el rendimiento que debe tener en un día hábil normal. No es lo mismo el desplazamiento en la ciudad que en las zonas rurales; tampoco es lo mismo el número de clientes que existe en la ciudad, que el número de clientes que existe en las zonas rurales; como tampoco deben ser los mismos objetivos asignados a los vendedores de la ciudad que los asignados a los vendedores de las zonas rurales. Sin embargo es un error común asignar los mismos objetivos a los vendedores por igual, sin interesar si son de zonas rurales o de ciudades con alta densidad poblacional. A su vez éste típico error se arrastra hasta con los incentivos, concursos y premios que se otorga a los vendedores por los resultados obtenidos, sin considerar el esfuerzo desplegado en la obtención de esos resultados, situación que desmotiva al mas ducho de los vendedores.



Por tanto, si la productividad del equipo de ventas es baja, las consecuencias se observarán de manera directa en la porción del mercado "actualizada", la pérdida de un punto básico de mercado es ganada por los competidores. Esto funciona como los vasos comunicantes. No sólo se trata de mantenerse sino de crecer para lograr los objetivos de la compañía. Es en ésta razón que radica la importancia de contar con vendedores altamente productivos y debidamente capacitados en técnicas de ventas, el uso correcto de las técnicas debe permitirle obtener resultados al menor costo posible; los cuáles deben estar acompañados con buenas prácticas de administración de ventas y registros en el sistema para optimizar el uso de los recursos con los que se cuenta y replantear objetivos diferenciados en cada zona o región con la que se cuente.



¿Ustedes que opinan?



Seguiremos en otra oportunidad.



¡Realmente hay mucho que hacer!.



Ing° Herlan Freyre Antich

RPC: 991830437

Página Web: http://herlan.wix.com/asesoria-y-consultoria

Indicadores de gestión en ventas:

En ventas, los vendedores debemos conocer ¿cómo medir nuestros propios resultados? y establecer estrategias para continuar mejorando la gestión de la cartera de clientes asignada por la gerencia comercial o gerencia de ventas según corresponda.

Los indicadores nos permiten monitorear nuestro nivel de avance de la gestión realizada hasta la fecha de análisis; a su vez, nos proporcionan información para tomar decisiones relacionadas con nuestra performance.

La pregunta que nos podemos plantear es ¿cuántos vendedores trabajan profesionalmente?. Si trabajar profesionalmente significa, planificar, organizar, controlar y dirigir nuestra propia actividad. Se trata entre otras, la de registrar información en los métodos o mecanismos de control implementados para tal fin por la administración.

Entendiendo esto, detectamos que existe en nuestro medio vendedores que poseen limitadas capacidades para desarrollarse con éxito, principalmente por:



a) Las limitaciones que se auto-imponen.

b) Los parámetros de exigencia planteados por sus superiores.

c) Consideran innecesario llenar o registrar tanta información.

d) No les agrada que los controlen

e) Registran información incompleta

f) Falsean la información

g) No desean que sus pares se enteren de los clientes que visitan

h) Celos

i) Desconfianza

j) Argumentan que les quita tiempo

k) Otras



Estas y otras razones que desde la perspectiva del vendedor encontramos influyen en su buen desempeño.



Desde la perspectiva del supervisor de ventas, encontramos otras razones:



a) Defienden al vendedor que consideran "bueno"

b) Dejan hacer y dejan pasar.

c) No exigen por igual a todos los vendedores

d) Supervisan en el campo a quienes consideran requieren apoyo, dejando a otros sin supervisión.

e) Cuando supervisan en el campo, el vendedor sugiere la intervención del Supervisor en la venta

f) Finalmente en ocasiones el supervisor termina cerrando la venta

g) Proporcionan data al vendedor que consideran es el "mejor"

h) Realizan auditorias a destiempo

i)  No los entrenan en el campo.

j) Analizan la información de manera inadecuada.

k) Los procesos de evaluación del desempeño suelen sesgarse a la opinión del supervisor, quien posee el poder y control derivado por la autoridad.

l) Otros



Bajo estas consideraciones, apreciamos que los indicadores de gestión resultan ser inapropiados. Hay que recordar que medir no es lo mismo que evaluar.



¿Cuáles son los aspectos determinantes de la gestión?

¿Qué es lo que desean medir?

¿Qué variables consideran relevantes?

¿De qué manera pueden medir y evaluar el desempeño del vendedor?

¿Cómo lo van a evaluar?

¿Cuándo van a evaluar?

La medición de corto plazo, ¿qué variables considera?

La medición de largo plazo ¿qué variables considera?



Podemos plantear varias preguntas al respecto y cada una de ellas debe contar con respuestas muy claras a fin de revisar con detalle los procesos de evaluación.



¿Cómo saber si "el mejor vendedor" está utilizando malas prácticas de ventas?



Está claro que detrás de todo ello está la misión y la visión de la compañía, su filosofía, así como políticas que determinan las buenas prácticas de ventas.



La construcción de los indicadores los veremos en la siguiente entrada.



Amigos todavía hay mucho que hacer!.



Cordialmente,



Ing° Herlan Freyre Antich

CEL: 991830437

SPIN SELLING es la técnica de ventas creada por Neil Rackman. Quienes han tenido la oportunidad de aplicar la técnica SPIN comprenden que se trata de desarrollar la habilidad para hacer preguntas poderosas, y sobre todo escuchar con mucha atención lo que el cliente manifiesta.



La venta consultiva -como así se le llama-, aplica para todo tipo de productos; aplica con mejores resultados para la venta de tarjetas de crédito, seguros de vida, rentas vitalicias, AFP, seguros, fondos mutuos, seguros generales, la venta de estudios de investigación de mercados, entre otros productos que se ofrecen en el mercado.



Las empresas que desean que sus equipos de ventas logren obtener mejores resultados deben optar por entrenarlos con dedicación en la aplicación práctica de éstas técnicas. No basta con la experiencia de haber vendido 15, 20, 25 años o más. Se trata de renovar las técnicas, el uso del lenguaje verbal, así como del lenguaje corporal y la persuasión para lograr mejores resultados. Es de locos esperar que el vendedor logre obtener mejores resultados si nunca o muy poco se le entrena en la aplicación de las técnicas de ventas. Por lo general aquellos vendedores que cuentan con la experiencia, manifiestan su desagrado cuando participan en estos cursos de capacitación y entrenamiento porque no logran comprender con claridad los beneficios que pueden obtener de aplicarlas correctamente. Ellos piensan que no tienen nada que aprender y mas bien dificultan la tarea del facilitador en el proceso de enseñanza-aprendizaje.



El reto de las empresas del siglo XXI está en la capacitación y entrenamiento de su personal que mantiene contacto directo con los clientes. Ellos son los responsables de agregar valor a la empresa. El buen trato, el mejor servicio, y la aplicación correcta de las técnicas de ventas ayudan al vendedor a obtener resultados. Se trata de ayudar al cliente a comprar y no de venderle lo que el vendedor quiere vender. Se trata de plantear alternativas de solución viables a los problemas y consecuencias que puede tener para el cliente tal o cual producto. Se trata de solucionar sus problemas.



Bajo la óptica de la técnica SPIN los vendedores o asesores comerciales obtienen resultados inmediatos, siempre que apliquen las técnicas bajo un método secuencial, lógico y en un entorno de entrevista amigable.



El reto está en sus manos, si desean obtener rentabilidades atractivas fruto de la venta.



Todavía hay mucho que hacer!.



Hasta la próxima!



Cordialmente,



Ing° Herlan Freyre Antich

CEL: 51 1 991830437

General Manager

HCFA Enterprise Consulting

La evolución de las técnicas de ventas, en los últimos 5 años está avanzando a pasos agigantados. Nuevos enfoques de ventas aparecen día a día y éstos surgen de la relación que tenemos con los clientes y de quienes vamos estudiando el comportamiento de los consumidores para todo tipo de productos, desde los productos tangibles como son (carteras, perfumes, sombreros, canastas, bolsas de tela, autos, libros, planchas de acero inoxidable, zapatillas, sandalias, botas de jebe, conservas de pescado, aceites, tortas, sandwichs, comidas rápidas, regalos, e innumerables artículos de bazar, y servicios de diversión entre otros) y de los productos intangibles ( tarjetas de crédito, créditos personales, microcréditos, fondos mutuos, seguros de vida, seguros de salud, seguros contra-incendios, pensiones de jubilación, rentas vitalicias entre otros).



Lo cierto es que las empresas que no actualizan a sus vendedores en las nuevas técnicas que se van incorporando muy pronto tendrán dinosaurios que poco o nada podrán hacer frente a la competencia que cada día se torna más agresiva y se prepara para competir con éxito.



La técnicas para detectar las necesidades de los clientes se están afinando cada vez más, ya no sólo se trata de efectuar y poner en marcha el método socrático, sino que se avanza para profundizar en otros terrenos utilizando métodos de persuasión, técnicas de escucha activa, comunicaciones interpersonales, uso de lenguaje verbal y corporal así como elección de los términos que utilizaremos en nuestro contacto con clientes entre otros.



Todas las técnicas están evolucionado favorablemente y más aún hoy con el avance de la tecnología, las redes sociales, la revolución de las comunicaciones entre otros.



Si bien es cierto en ello hay avances enormes hay un aspecto que siendo prioritario no es observado con mucha atención por los jefes, directores o gerentes. Este aspecto es el aspecto humano, es decir el equipo humano con el que se cuenta para enfrentar a la competencia. Hay algunos que aplican la "política del limón" con su personal; los hacen trabajar en el campo de las ventas con muy poca capacitación (entre 1 a 5 días) en los cuales aprenden a conocer el producto que van a vender y  olvidan enseñar las técnicas de ventas que deben aplicar para que salgan ganadores al campo. El vendedor a pesar de su valiosa experiencia fracasa en el intento por falta de renovación.



Amigos, no basta la experiencia o amplia experiencia en ventas si el vendedor carece de la voluntad para   convertirse en un sujeto que re-aprende constantemente. La competencia se mueve en el mismo sentido que su empresa e imprime velocidad y ritmo para captar un mayor porcentaje de mercado que usted.



Los talleres de ventas que organizo le proporcionan la aplicación técnica de un proceso de ventas a la medida del producto que usted vende. El desarrollo es específico y puntual y se logra mejorar los resultados siempre que estos sean constantes en el tiempo (al menos un taller bimensual) debido a que el mercado cambia con  mucha rapidez y las necesidades de hoy no son las necesidades del mañana, los argumentos de hoy no son los argumentos de mañana entre otros aspectos.





Hasta la próxima!!.



Ing° Herlan Freyre Antich

HCFA Enterprise Consulting

051+991830437

herlanfreyre@gmail.com

"Afilar la Sierra".

Esta expresión, para muchas personas puede significar varias cosas diferentes. Sin embargo para los que nos desempeñamos en el campo del entrenamiento, capacitación, facilitación de procesos de aprendizaje es una expresión que cobra vigencia en todo ámbito de acción, pero sobre todo en el ámbito comercial y de ventas.



Estoy actualmente negociando un nuevo contrato de capacitación y entrenamiento en ventas con uno de mis clientes. Mi cliente me comentó que era necesario ajustar los tiempos designados para la capacitación y entrenamiento de su actual equipo de vendedores. Ellos utilizan actualmente 20 días de capacitación y entrenamiento, de los cuáles 2 días demora el proceso de inducción a la cultura empresarial y al trabajo; 08 días son dedicados al conocimiento del producto; 1 día demora la evaluación preliminar de inducción y producto; 5 días demora el curso de técnica de ventas; 3 días de taller de ventas y 1 día de evaluación final y clausura. (El proceso de capacitación se realiza dos veces por año).



Las razones que expresa hasta cierto punto suenan bien y son lógicas, tienen un sentido práctico: de otro lado a muchos vendedores no les agrada en lo absoluto quedarse mucho tiempo a los procesos de capacitación porque "argumentan" que pierden posibilidades de vender más, que "no tienen nada que aprender" y expresiones similares. Situación que también tiene su lógica en la mente de muchos vendedores.



Este marco se presenta cuando existen entre los equipos de ventas "paradigmas" que son difíciles de superar, éstos paradigmas surgen a consecuencia de sus propias experiencias pasadas que consideran son repetitivas en los procesos de capacitación y entrenamiento.



Por otro lado a muchos Gerentes y Jefes de Ventas, les interesa que su personal se encuentre bien preparado en el tema de producto, que conozca todas las fortalezas de su producto, de modo que les permita enfrentar con éxito los ataques de su competencia. Claro que en este esfuerzo las empresas medianas o grandes, cuentan con personal de apoyo que dedica horas de trabajo en el análisis, elaboración de reportes, preparación de evidencias, y desarrollo de argumentos que luego proporcionarán a sus equipos de ventas en cascada. Hay todo un equipo de gente atrás que está apoyando la gestión de la venta, que provee información actualizada, que genera reportes de último minuto, y que a su vez genera nuevas ideas para argumentar mejor en contra de la competencia.



Esta estructura de administración de los equipos de ventas es considerada una estructura jerárquica-dependiente, la misma que tiene serias desventajas en el desarrollo de las competencias de los equipos de ventas, el fortalecimiento de  capacidades, el desarrollo de habilidades y la generación de vendedores auto-dirigidos, capaces de romper barreras y esforzarse al límite.



Cuando en muchas empresas no existen los recursos necesarios o cuando los presupuestos para administrar y gestionar el área comercial y de ventas es exiguo, hay que utilizar el ingenio y la estrategia para desarrollar procesos de capacitación que se adecuen a lo que tenemos en términos de presupuesto y hay que motivar al personal existente para que apoye la gestión con éxito.



Por esta razón, si no se cuenta con personal de apoyo para realizar las labores propias de mercadeo, investigación, desarrollo de evidencias y otros similares; entonces tendrá que hacerlo el propio equipo de vendedores; pero hay que enseñarles "cómo hacerlo" para que no se sientan frustrados en el intento de hacerlo y fracasen posteriormente en ello. Esto merece motivación constante y permanente; así como reglas de juego claras para la construcción de evidencias que no afecten la imagen de la empresa ante los clientes. Bajo este enfoque los tiempos de capacitación y entrenamiento son diferentes.



Enseñarles a ser auto-dirigidos no es un tema sencillo, deben primero enfrentar el cambio de lo que significa asumir nuevos retos; segundo, deben lidiar con sus propias resistencias para afrontar un hecho que a todas luces los beneficiará en términos de perfeccionamiento técnico para la venta; tercero; deben asumir que el re-aprender es bueno y para ello deben desaprender lo aprendido para volver aprender; cuarto, les abre nuevas posibilidades para seguir creciendo y avanzando en el campo de las ventas; quinto, fortalecen los aspectos técnicos y complementan su conocimiento del producto con las técnicas necesarias para ofrecer un mejor producto y obtener los resultados esperados; sexto, potencia los resultados en el largo plazo, permitiendo que la empresa sea sostenible en el largo plazo.



Todas estas situaciones se pueden lograr siempre que exista disposición de los tres elementos que integran el proceso de capacitación, los directivos, los vendedores; y el facilitador.



Cuando se llega a un acuerdo de ésta naturaleza, los directivos saben que; si la capacitación dura "n" días, estos "n" días constituyen una inversión que luego la verán retornar en los ingresos de la compañía por el efecto aplicativo del nuevo aprendizaje puesto en práctica en el día a día. Sin embargo si se elimina la capacitación en alguno de sus aspectos o se limitan los tiempos estándar, entonces estamos afectando los resultados; probablemente la influencia del conocimiento del producto ayude pero el vendedor no obtendrá el mismo resultado que tiene la aplicación de la suma (conocimiento del producto + técnica de ventas) en donde la efectividad del vendedor será mayor, al obtener rápidamente los elementos que requiere para cerrar la venta o llegar a los acuerdos parciales deseados. Algunos gerentes se escandalizan cuando escuchan plantear alternativas de "parar a la fuerza de ventas", porque consideran que el impacto del mes en curso se verá afectado, evidentemente que sí; sin embargo no logran medir con eficiencia ¿cual es el impacto de los resultados de esta decisión en el largo plazo?



"Afilar la sierra", significar prepararse bien para obtener resultados; significa que el vendedor debe conocer con la misma intensidad su producto, todas las técnicas de ventas, su competencia y a su cliente.



Usted director-gerente o jefe de ventas que lee nuestras lineas; ¿con cuál de estos equipos le gustaría generar su propio éxito?:

a) ¿tener vendedores que conozcan 100% su producto y no sepan aplicar las técnicas de ventas?

b) ¿tener vendedores que conozcan 100% las técnicas de ventas pero desconozcan el producto?

c) ¿tener vendedores que desconozcan ambas cosas, y además que no les interese?

d) ¿tener vendedores que conozcan bien ambas cosas y tengan deseos de seguir aprendiendo?



La respuesta es obvia, está demás decirlo; sin embargo todavía hay quienes piensan lo contrario.



Hasta la próxima!.



Ing° Herlan Freyre Antich

HCFA Enterprise Consulting

General Manager

CEL:RPC: 51+ 991830437

En el proceso de ventas, la actividad que realiza el vendedor para detectar las necesidades resulta fundamental para ayudar al cliente a comprar.



Se trata de comprender con mucha claridad cuáles son las necesidades explícitas del cliente; y, para ello resulta importante que el vendedor conozca todas las técnicas posibles para detectarlas oportunamente. Existen varios métodos probados para detectar las necesidades.



El método más acertado es el método socrático, es decir el método de las preguntas reflexivas. La práctica demuestra que cuando el vendedor efectúa preguntas reflexivas al cliente, éste provee información importante que suele ser utilizada para descubrir sus necesidades más apremiantes.



En este proceso, la calidad de las preguntas cobra relevancia. Se trata de plantear preguntas abiertas para que el cliente exprese su opinión acerca de sus preocupaciones ó de sus intereses respecto de algún tema en particular.



Buscar necesidades es el paso previo antes de plantear ofertas al cliente. Encontrar el problema del cliente, y  a su vez encontrar la mejor forma de ayudarlo a solucionar el problema que tiene, es lo importante.



Cuando planteamos preguntas bien dirigidas, éstas cobran un efecto de impacto en el cliente; y, en consecuencia se logra que comente, que opine, que critique el punto. Bajo este esquema, el cliente irá revelando de manera paulatina sus principales preocupaciones; y, es ahí donde tenemos que tener los oídos bien afinados para escuchar con precisión los comentarios del cliente; así como también seleccionar las palabras clave que nos permitirán manejar las objeciones probables -cuando surjan- y cerrar más ventas.



Hasta la próxima!!

Por lo general cuando se efectúan ventas de cualquier tipo de producto surgen las llamadas "objeciones de los clientes". Realmente el vendedor profesional que conoce y sabe como trabajarlas debe sentirse satisfecho cuando escucha alguna objeción.



Un vendedor acucioso, no deja pasar las objeciones, las escucha, las procesa y procede con mucha técnica a utilizar el proceso de argumentación.



La razón es muy simple, los vendedores que buscan objeciones suelen cerrar más ventas; por esa razón les importa escuchar con atención lo que el cliente expresa.



De las expresiones que comenta el cliente, surgen las interrogantes que plantean alternativas viables para conducir al cliente hacia la pregunta de cierre definitiva.



Es toda una técnica bien depurada la que proporciona resultados planeados.



El "azar", el buen "feeling", el "estilo propio", y los "paradigmas" no venden.



Observo a muchos vendedores que no desean cambiar y se resisten al cambio porque prefieren mantener su "status quo". Cuando se decidan a cambiar, quizá ya sea muy tarde!.



Hasta la próxima!!:

El reconocimiento de las objeciones que plantean los clientes es un paso importante para poder cerrar una venta. En muchas ocasiones, es probable que solucionando la objeción se alcance la meta de cerrar la venta. Los clientes, plantean objeciones porque suelen no estar de acuerdo con algún aspecto particular de su propuesta, razón por la cual manifiestan su disconformidad. En este caso, lo importante es que se lo comunican!!.



Hay otros tipos de clientes que a pesar de estar disconformes con su propuesta no le manifiestan su disconformidad y en consecuencia la labor del vendedor se hace más difícil porque tendrá que realizar mayores esfuerzos por descubrirla para poder replantear sus argumentos y cerrar la venta. Estos probablemente sean los casos más frecuentes en la actualidad porque el cliente posee información que consigue por varios medios y en consecuencia se limita a escuchar y comparar su propuesta con lo que el obtuvo como referencias.



En el juego de la venta, la experiencia nos dice que lo más importante es escuchar lo que dice el cliente y la forma como lo dice. Con la información proporcionada, podemos estructurar un pensamiento crítico que nos permite establecer respuestas basadas en nuestros mapas mentales y expresarlos con propiedad de manera ordenada, lógica, secuencial e innovadora.



Para algunos vendedores, esto puede resultar complicado porque poseen muchos "hábitos de ventas mal formados" que dificultan su propio desempeño, más aún cuando ni siquiera están enterados (son inconscientes) de lo que les pasa.



Seleccionar el personal de ventas idóneo no pasa por efectuar una simple entrevista de personal "para conocernos mejor", ni tampoco por recibir la "recomendación de tu gerente" (es hijo o pariente del gerente, o de un amigo del gerente o de alguien), éstos métodos de selección son completamente arcaicos a la realidad actual, no se trata de poner a cualquier persona en el puesto, se trata de observar si ese postulante reune o no las competencias adecuadas para hacerse del puesto, si posee las habilidades que las técnicas de ventas requieren para desarrollarse con éxito en este campo tan apasionante de las ventas.



A pesar de todo ello hoy en día algunas empresas comienzan a dar algunas señales de mejora en este aspecto, se entiende que en la lógica de la selección, aún existen algunas dificultades que no han sido superadas; y, se espera que en el tiempo mejoren en este aspecto.



Los propios postulantes a los puestos de vendedores, también tienen una tarea ardua que hacer, ellos deben en principio saber venderse como vendedores, algunos no logran comprender que "ellos" son el producto que la empresa necesita para solucionar sus problemas de ventas, algunos creen que "son la última coca cola del desierto" no son sencillos ni humildes y fallan en este aspecto.



Los verdaderos vendedores, aquellos que se preocupan por formarse, por comprender y profundizar el análisis de una venta y entender la posición de su cliente abstrayendo de su mente sus propios intereses y colocando los intereses de su cliente en el primer lugar tendrán mayor oportunidad de éxito en este mercado cada vez más competitivo.



¿Usted que opina?



Realmente hay mucho que hacer!





Hasta la próxima.



Ing° Herlan Freyre Antich

HCFA Enterprise Consulting

Cel: 991830437

http://herlanfreyre.web.officelive.com/

Hoy vamos a tratar brevemente sobre la técnica de ventas consultiva. Muchos de ustedes se preguntarán ¿qué es la venta consultiva?, ¿en qué consiste la venta consultiva?, ¿con que tipo de productos se aplica?, ¿es aplicable a productos tangibles? ¿es aplicable a productos intangibles?. Bien, trataremos de dar respuesta a éstas y otras preguntas que tiene en mente.



De manera definitiva podemos afirmar que la venta consultiva es aquella que permite al vendedor una mayor efectividad de resultado de su aplicación. Aplicable a muchos casos de ventas de intangibles como son los seguros de vida, vacaciones compartidas, tarjetas de crédito, seguros vitalicios, seguros de jubilación, cursos de post grado, maestrías, entre otros. En donde la aplicación práctica de la técnica, bajo un método profesional proporciona los resultados esperados por la dirección de la compañía.



Sin embargo actualmente en algunas empresas, la aplicación práctica de técnicas de ventas no está del todo desarrollada e internalizada en los equipos de ventas. Muchos vendedores que han tenido éxito en la aplicación de "su técnica de ventas", encuentran que la competencia está siendo más agresiva para responder y enfrentar con éxito las oportunidades que demanda el mercado, acortando las brechas de la competitividad.



La venta consultiva, también es aplicable a la venta de productos tangibles, como son la venta de camiones, el alquiler de equipos, y otros. En estos casos, igualmente se requiere que los vendedores profesionales reunan las competencias y perfiles de puestos específicos para cada empresa que apunten al desarrollo de su mercado mediante un proceso de venta ordenado que cubra a cabalidad lo que se espera obtener en los plazos fijados.



El punto de interés en esto, se encuentra en la aplicación práctica de la técnica. Aquellos vendedores que realmente apliquen la técnica con el método correcto,  que sigan cierto nivel de exigencia metodológica para su desarrollo, que propicien y despierten en el cliente no solo el interés por tomar su opción; sino además, que sean capaces de reunir los elementos de juicio necesarios y fundamentales para establecer con claridad los beneficios y no las características de su producto tendrán mayor oportunidad que su competencia.



Cuando hablamos de la técnica de venta consultiva, estamos hablando de todo un desarrollo metodológico y ordenado para cerrar ventas con éxito.



¿Usted que opina?



Realmente hay mucho que hacer!



Ing° Herlan Freyre Antich

HCFA Enterprise Consulting

Cel: 991830437

Web: http://herlanfreyre.web.officelive.com/

A muchos vendedores les resulta difícil, tomar la decisión de cambio en sus hábitos actuales de ventas para potenciar resultados incorporando nuevos hábitos relacionados con el aspecto técnico de la venta. Por lo general prefieren mantener sus hábitos tradicionales porque no consideran o no creen que con el nuevo método obtengan los resultados deseados. En definitiva, hacen lo mismo una y otra vez y esperan obtener resultados diferentes, sin embargo la esencia en si misma no cambia, continúan con los mismos resultados sin atreverse a cambiar ni a superar las barreras de sus propias limitaciones, lo cual de manera evidente los conduce directamente al fracaso.



Los vendedores de experiencia, los que "creen que lo saben todo" porque consideran que con los años de experiencia que tienen en el negocio "ya no tienen nada que aprender", están condenados a seguir vendiendo con sus métodos tradicionales, sin innovar ni cambiar a los nuevos métodos de ventas que evolucionan rápidamente y que proveen eficiencia y eficacia en la venta.



Si usted, empresario de éxito tiene entre sus filas a un equipo de vendedores sin conocimientos técnicos acerca de los procesos de ventas, o con algunos conocimientos técnicos del proceso de la venta, entonces éste es el momento para proporcionarles a través de mis programas de entrenamiento in-house las diferentes formas de abordar a los clientes,  las diversas maneras que le permiten detectar sus necesidades explícitas y las diferentes técnicas que le permiten manejar las objeciones y que le conducen directamente al camino para cerrar más ventas.



Recuerde que las empresas de éxito son aquellas que basadas en un enfoque centrado en un Liderazgo de principios y valores consiguen de sus equipos los mejores resultados. No se arriesgue a contratar vendedores que venden por intuición, que son argumentativos, meramente expositivos e inefectivos en términos de resultados. No se arriesgue con vendedores que por la presión de la venta que ejercen sus jefes son capaces de incurrir en actos reñidos con la ética y la moral a cambio de conseguir una venta. Esos vendedores distorsionan el mercado, no son profesionales; y, los métodos que utilizan distorsionan las buenas prácticas de ventas.



Su misión como directivo es proveerlos de herramientas técnicas que le permitan alcanzar mejores niveles de resultados manteniendo una actitud ética y moral. Su misión, como directivo es desarrollar sus competencias para que adquieran los comportamientos esperados para una mejor labor de ventas.



En muchas ocasiones hemos escuchado hablar acerca de temas vinculados a la corrupción, todos somos testigos de esto y de lo que viene ocurriendo en muchos estamentos del estado y que también han tocado las puertas de algunas empresas privadas. ¿Sabe usted si en su empresa, existen elementos que actúan utilizando mecanismos reñidos con la ética y la moral para obtener resultados? ¿Comprende usted, la profundidad y el daño tremendo que pueden causar estas acciones a la imagen de su empresa, y a su futuro crecimiento y desarrollo?  Usted no querrá que mañana o mas tarde su propia clientela "lo señale con el dedo".



Hay que cuidar la imagen que transmite su empresa y esto se logra con buenos directivos, con buenos equipos de ventas y profesionales que estén dispuestos a competir en el mercado sin acudir a acciones reñidas con la ética y la moral.



¿Usted que opina?



Todavía hay mucho que hacer!!.



Cordialmente,



Ing° Herlan Freyre Antich

HCFA Enterprise Consulting

Telf: 991830437